청함보리

1. 한 단계 넘어가기 위한 전략: "캐즘"(Chasm)

기획자의 힘과 매일의 경쟁은 결국 “어떻게 고객을 설득할 것인가”에 대한 해답을 찾는 과정이다.
이때, 가장 큰 전략이 바로 ‘캐즘(Chasm)’이다.

고객은 크게 초기 수용자와 주류 시장으로 나뉘며, 이 두 집단 사이에는 명확한 간극이 존재한다.
초기 수용자는 새로운 기술을 기꺼이 시도하지만, 주류 시장의 고객은 검증된 안정성과 비교 우위를 중시한다.
이 사이의 간극이 바로 ‘캐즘’이다.

‘제프리 무어(Geoffrey Moore)’는 《캐즘 마케팅》에서 이를 전략적으로 해석하고,
특히 B2B 시장에서 효과적인 캐즘 돌파법을 제안한다.

2. SOM → chasm → SAM → chasm → TAM 

단계정의주요 특징캐즘 포인트

3. 캐즘은 B2B에서 더욱 치명적이다

B2C는 감성과 취향에 따라 빠르게 확산되는 경우가 있지만, B2B에서는 리스크 회피적 성향이 강한 ‘실용주의자’가 많다.
이들은 반드시 “비교”를 통해 구매를 결정하며, 경쟁 제품과의 명확한 차별성과 완비된 제품을 요구한다.

따라서 B2B 기업은 단순히 ‘좋은 기술’보다 확실한 메시지와 포지셔닝이 필요하다.
예를 들어, 고객의 페인포인트를 해결하는 동시에 ‘와우 포인트’를 전달해야 한다.

4. 초기시장 vs 주류시장: 전혀 다른 전략이 필요하다

• 초기시장은 ‘스니저(확산자)’ 중심의 틈새 시장 공략과 일정 공개, 기술적 리더십이 중요하다.
• 주류시장은 업계 표준이 되어야 하며, 유통/영업 채널 확보 및 파트너십 전략이 병행돼야 한다.
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5. 연속 혁신 vs 비연속 혁신: 기술의 성격 파악이 먼저

• 연속 혁신: 기존 시장에서 점진적 개선 (예: 갤럭시 S 시리즈의 해상도 개선)
• 비연속 혁신: 기존 제품을 대체하거나 새로운 시장을 창출 (예: 로보락, 테슬라)

비연속 혁신일수록 캐즘은 크며, 초기 수용자 이후 고객 확보가 매우 어렵다.
따라서 다음과 같은 전략이 필요하다:

1. 작은 연못(틈새시장)을 먼저 정복하고,
2. 해당 시장에서 ‘1위’로 인정받은 후,
3. 점진적으로 인접 시장으로 확장하는 D-Day 전략을 수립해야 한다.

6. 캐즘 극복을 위한 실전 전략

• 완비 제품 개발: 초기 유저 피드백을 반영해 “실용주의자”가 수용할 수 있는 수준의 기능을 갖춘 제품을 완성한다.
• 유통 채널 발굴: 실용주의자들은 ‘찾아오는 서비스’보다 ‘소개받는 서비스’를 선호한다. 따라서 유통 파트너십이 매우 중요하다.
• 레퍼런스 확보: 유사 업계 내 성공 사례를 통해 안정성과 신뢰를 확보한다.
• 시장성 강조 메시지: 효과(실제 문제 해결력)를 중심으로 메시지를 재정비해야 한다.

실용주의자 고객은 ‘효율’보다 ‘효과’를 본다. 비교 대상을 스스로 찾고, 결과 중심으로 움직인다.

7. 포지셔닝과 플라이휠 전략의 연결

• SOM 단계: 제품-시장 적합성 검증 (PMF)
• SAM 단계: 틈새시장 내에서 빠르게 점유율 확보 → 브랜드/신뢰 확보
• TAM 단계: 전체 산업 카테고리 확장 + 다른 시장 재구성

플라이휠 관점에서 보면 다음과 같은 선순환이 중요하다:

1. 작은 표적 시장에서 압도적 점유
2. 만족한 고객 → 입소문 → 다음 인접 시장 유입
3. 유통망, 파트너십, 확장 모듈화
4. 업계 표준화 → TAM으로 진입

캐즘은 단순히 마케팅의 고비가 아니라, 전략적 변곡점이다. 이 지점을 넘기 위해선 ‘누구를 위해 만들고 있는가’를 명확히 하고, 시장과 고객에 맞는 메시지·제품·유통이 하나의 톱니처럼 맞물려야 한다.



캐즘 마케팅: 기술이 성공하려면 반드시 넘어서야 할 고비
SOM→SAM→TAM으로 시장을 확장하는 데 있어, 가장 큰 장벽은 실용주의자 시장으로 진입하는 '캐즘(Chasm)'이다. 초기 수용자와 주류 시장의 간극을 이해하고, 틈새 공략과 완비 제품 전략, 파트너십 확대를 통해 이 고비를 돌파하는 것이 핵심이다.

신규 스타트업이나 중소기업, 서비스 아이디어를 기획할 때, 심지어 어느 기업의 주식을 살 때도
가장 먼저 스스로에게 질문해야 할 부분이 있습니다.
“이 회사.. 현재 시장 규모가 어느 정도 일까?”

이때 꼭 알아야 할 개념이 바로 SOM / SAM / TAM 분석입니다.
이 3단계 분석은 단순한 시장 크기 조사가 아니라,
도달할 수 있는 시장이 어디까지인지를 논리적으로 계산하는 핵심 성장 지표라고 볼 수 있습니다.
시장 규모에 대해 수치화를 하고 현 위치를 파악하여, 사업 방향이나 전략을 새로 짤 수 있기 때문입니다. 

1️⃣ SOM (Service Obtainable Market)

→ 수익시장: 내가 지금 당장 확보 가능한 시장 점유율
SOM은 가장 현실적인 수치입니다. 초기 스타트업이 목표로 할 수 있는 실제 고객 확보 가능 영역을 의미하죠.
예: “현재 국내 간편 결제 시장에서 1%만 점유하면 연 매출은 10억 원이다.”
이렇게 바로 수익시장을 계산해 볼 수 있는, 초기 단계에 확보 가능한 시장 규모를 말합니다.
이 단계에서는 제품이나 서비스가 필수 기능만을 해야 하며, 핵심 타깃(고객)의 관점에서 세밀한 분석이 필요합니다.

이 단계에서 PMF(Product Market Fit) 검정을 할 수 있습니다. 제품/서비스가 시장 요구에 맞는지의 정도. 
즉, 초기 단계에서 성과를 창출할 수 있는지의 여부와 정도, 그리고 확장 가능한지의 정도 확인이 필요하며
따라서 확실한 시장점유율 확보가 중요합니다.

2️⃣ SAM (Service Available Market)

→ 유효시장: 내가 실질적으로 접근 가능한 시장, 비즈니스 모델
SAM은 SOM 단계에서 나아가 전체 시장에서 해당 제품/서비스가 차지할 수 있는 영역으로 볼 수 있습니다.
여기서는 지리적, 기술적, 규제적 한계를 고려하기도 합니다.
예를 들어, 한국 내 간편 결제 사용자만 대상으로 한다면 TAM 중 일부인 SAM만을 대상으로 사업이 가능합니다.
하지만 요즘처럼 AI 기술을 접목하여 여러 분야가 복합적으로 엮인 경우, 객관적 추정이 힘들기에
페르미 추정이 계속 진행되어야 합니다.

페르미 추정(Fermi Estimate)이란?
어떠한 문제에 대해 기초적인 지식과 논리적 추론만으로 짧은 시간 안에 대략적인 근사치를 추정하는 방법입니다. 
전체를 두고, 어느 한 파트를 정확히 알기는 쉽지 않으니, 대략 어느 정도 인지를 근거와 추론으로 추청 합니다. 

3️⃣ TAM (Total Addressable Market)

→ 전체시장 : 비즈니스가 적용할 전체 시장 규모
TAM은 가장 상위 개념으로, 이론적으로 내 제품/서비스가 진입할 수 있는 전체 시장의 규모입니다.
예: “글로벌 핀테크 시장 규모는 9조 달러다.”
하지만 TAM은 그 자체로는 실현 불가능한 수치이기도 합니다. 그렇기 때문에 현실에 맞춰 범위를 좁히는 단계가 필요합니다.

✅ 왜 중요한가?

VC(벤처캐피털) 투자자들은 이 3단계를 통해 사업의 현실성과 성장 가능성을 평가합니다.

• TAM이 지나치게 작으면 “이건 성장성 없다”라고 판단하고,
• SOM이 너무 이상적이면 “너무 낙관적이다”라고 의심합니다.

스타트업을 준비하는 창업자, 또는 신사업을 설계하는 기획자라면
SOM → SAM → TAM의 논리적 흐름을 스스로 설정할 수 있어야 합니다.

🧠  쏨 쌤 땀 분석 예시

과거 SOM/ SAM/ TAM 분석은 하나하나 기업정보와 뉴스, 자료들을 통해 찾아봤지만
GPT에 의해 세상이 더 똑똑해진 만큼 (물론 할루시네이션 등의 오류는 제외)
GPT에 기본  지표값과 기준들을 미리 입력하여 학습시키면, 그 기업의 분석을 상당히 객관적으로 볼 수 있습니다.  
아래 SNOW와 카카오페이 모두 gpt로 분석해 본 결과입니다.

🧠 마무리 한 줄 요약:

“시장 규모는 숫자가 아니라 전략이다.”
SOM/SAM/TAM 분석은 그 전략의 언어입니다.

가장 기본이자 핵심이 되는 기업 분석 전략.
선택과 집중의 문제. 필수 중 필수입니다.